Teleselling per aziende b2b: come questo strumento può aiutare le vendite

Teleselling: inquadramento della tecnica di vendita per il mercato b2b

Il teleselling per le aziende che operano nel mercato b2b è l’attività, ad opera dei contact center, che sfrutta il canale telefonico per proporre, valorizzare e vendere beni e servizi, ad altre aziende. Le vendite vengono implementate e supportate attraverso personale formato che si rapporta, ai potenziali clienti, in modo diretto. Il teleselling per le aziende b2b è un’attività commerciale che richiede una conoscenza del mercato approfondita oltreché una dettagliata analisi del prodotto/servizio oggetto di vendita e rappresenta un valido supporto per il reparto commerciale.

Le aziende che decidono di affidarsi, in outsourcing, a un partner specializzato in teleselling per le aziende b2b avranno a disposizione un servizio che non andrà a gravare direttamente sui costi aziendali relativi al personale ma che garantirà l’ausilio, nelle vendite, di collaboratori ad hoc formati per analizzare il mercato obiettivo, intavolando le migliori strategie di vendita, attraverso una conoscenza approfondita del prodotto/servizio da proporre. Alla base di una strategia ottimale di teleselling per aziende b2b vi è inoltre, l’esigenza di focalizzarsi anche sui servizi connessi, i settori in cui l’oggetto di vendita è inserito e le possibili dinamiche di collegamento con altri prodotti perché:

Tutto si svolge per telefono, dal contatto al colloquio prevendita, se il cliente è interessato, fino alla vendita finale. Instaurare un rapporto di fiducia al telefono in questo caso è la base per avviare una transazione di successo.

Nonostante oggi siano disponibili molti canali su cui basare la propria strategia di vendita, il teleselling per aziende b2b resta tra quelli più quotati dalle imprese e dalle aziende di ogni settore dato che gli obiettivi da raggiungere riguardano non solo la conquista di nuovi clienti. Dietro il teleselling per aziende b2b ci sono scopi più pregnanti che interessano in modo particolare le aziende:

• In primo luogo, c’è la creazione di un database di clienti potenziali stilato rispettando alcuni criteri di selezione. I fattori decisionali potrebbero, infatti, essere il grado di necessità del prodotto per le aziende nella lista, quali siano i decisori dell’azienda da raggiungere e quale sia il budget di spesa per l’azienda.
• In secondo luogo il file di prospezione qualificata sarà poi inviato al team preposto al teleselling per aziende b2b.
• Infine, Il team di vendita, basandosi sul file di prospezione, può cominciare a prendere appuntamenti se il cliente è già registrato e desidera essere richiamato oppure inizierà a convertire i potenziali lead in clienti attraverso la vendita.

Differenza tra Teleselling e Telemarketing

Prima di procedere all’esame dei vantaggi che incrementano le vendite tramite teleselling per aziende b2b è importante fare chiarezza tra i termini che spesso, intrecciandosi nelle dinamiche aziendali di vendita, vengono confusi. I due caratteri che primeggiano in questo campo sono infatti: il teleselling e il telemarketing. Il primo, ha come obiettivo la vendita mentre il secondo fissare un appuntamento. Mentre il telemarketing utilizza, quindi, il contatto telefonico per suscitare nel cliente un certo livello di interesse da coltivare e trasformare in vendita effettiva tramite un appuntamento personale, il teleselling ha obiettivi diversi. In quest’ultimo caso, infatti, l’obiettivo è fare tutto tramite telefono, dal contatto al colloquio fino alla vendita.

Teleselling per aziende b2b di Bhype società del Gruppo BlendIT: i vantaggi per la vendita

• Un metodo veloce ed economico
  Se l’obiettivo è incrementare le vendite, perché non farlo con un metodo che offre dei vantaggi economici e dinamici non indifferenti? Il teleselling rappresenta un ottimo strumento di vendita, diretto e veloce. Questa tecnica offre ancora oggi un ROI (ritorno sull’investimento) molto alto perché sfrutta il lead nurturing. Utilizzare il teleselling per aziende b2b, significa identificare i vari prospect per poi determinare quali posizioni occupino nel classico imbuto di vendita per poi rilanciarli fino al momento in cui siano pronti alla conversione in clienti. Sfruttando poi la telefonia cloud, il teleselling per aziende b2b diventa estremamente economico se paragonato ad altre attività sul campo che includono costi decisamente superiori come quelli relativi ai viaggi di rappresentanti di vendita o quelli delle indennità chilometriche e relative auto aziendali.
• Un metodo monitorabile e scalabile
  Il vantaggio per l’azienda è la monitorabilità del metodo con cui si vende. L’impatto della campagna di vendita tramite questa tecnica può essere misurato con precisione e minuzia di dettagli. Le metriche da utilizzare per migliorare il proprio asset di vendita sono, infatti, il numero di chiamate all’ora, il numero dei contatti che vengono identificati e il relativo tasso di conversione dei contatti in clienti. Questi calcoli possono essere poi intrecciati con la percentuale iniziale e finale di clienti potenziali raggiunti e convertiti. Analizzando questi dati si può risalire a KPI (Key Performance Indicators) che offrono due misurazioni molto importanti: le prestazioni degli agenti di vendita tramite teleselling e la totalità delle vendite dell’azienda. Sull’analisi di questi KPI si può sviluppare di volta in volta una strategia migliore e obiettivi diversi.
• Un metodo personalizzabile e attento al cliente
  Il teleselling per aziende b2b si caratterizza, rispetto ad altre tecniche di vendita, per la facilità con la quale può essere personalizzato in ottica d’inquadramento cliente.
  Non si può, infatti, adottare la medesima tecnica di vendita con clienti di diverso settore, grandezza e posizione nel mercato Il rispetto del cliente parte dalla stesura di una strategia teleselling per b2b cucita su misura per il cliente. Utilizzando questo canale è importante, infatti, puntare sulla conversazione, un concetto che tramite l’emailing non è possibile. Il tono della voce, le espressioni utilizzate e le dinamiche d’ascolto delle risposte offerte dal cliente, sono elementi essenziali da sfruttare per la conversione del lead in cliente. Sotto questo profilo, la customer experience è il tassello fondamentale su cui costruire una strategia di vendita perfetta per aiutare le vendite nel mercato b2b.

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