Se possiedi un business hai ben chiaro come le strategie di lead generation per aziende, anche conosciute come tecniche per la generazione di contatti e presa appuntamento, svolgano un ruolo fondamentale per lo sviluppo e il supporto della rete commerciale interna. La loro pianificazione infatti, ha come obiettivo l’ampliamento della clientela e rappresenta pertanto un’azione non trascurabile e da gestire al meglio.
Lead generation aziendale. Perché è importante dotarsi di criteri di analisi
Per aumentare la visibilità aziendale e progredire in termini di competitività e crescita del business, non è possibile basare le vendite solo sui clienti già acquisiti ma occorre ampliare l’offerta ad altri soggetti (la cosiddetta lead generation). In termini tecnici si parla di lead generation per aziende per descrivere tutte le tecniche di marketing che hanno come scopo l’individuazione, il nurturing (nutrimento) e la presa appuntamento con contatti qualificati, considerati in target e pertanto potenzialmente interessati ai prodotti e/o servizi aziendali. L’obiettivo ultimo delle azioni di lead generation per aziende è la conversione del lead allo status di cliente soddisfatto. Una strategia di lead generation per aziende, sensata, prevede infatti una serie di analisi che non possono ridursi alla semplice acquisizione di liste clienti da contattare indifferentemente e senza una logica prestabilita, un comportamento, questo che potrebbe rivelarsi non solo errato ma anche dispendioso in termini di tempo e risorse impiegate e spese.
Come costruire una strategia di lead generation per aziende
Il percorso di trasformazione da lead a cliente finale non è semplice e passa nella maggior parte dei casi da più azioni commerciali fra loro combinate. È infatti inusuale che il contatto sia sin da subito pronto a ricevere e concludere un’offerta di vendita, a meno che questo non abbia un bisogno impellente da soddisfare, si sia precedentemente informato in autonomia rispetto ad un dato prodotto e/o servizio e abbia scelto quello della tua azienda come il migliore e più adatto alle proprie esigenze. Per meglio comprendere come il potenziale cliente finale si muove nel processo decisionale e si trasforma da lead ad acquirente è necessario soffermarsi, prima di entrare nello specifico, sul concetto generale di funnel.
L’importanza del funnel nella strategia di lead generation per aziende
In letteratura marketing il processo di lead generation viene graficamente rappresentato da un imbuto (funnel), attraverso il quale occorre incanalare, figurativamente, il soggetto o lead che se correttamente approcciato e coinvolto si trasformerà: inizialmente in un prospect ovvero una persona tangibilmente interessata all’offerta, e infine in un cliente se l’acquisto verrà finalizzato.
Il ruolo della strategia di marketing in questo caso è quello di guida capace di accompagnare il potenziale cliente lungo il suo percorso decisionale e le varie fasi del funnel stesso
Il nuovo digital funnel marketing. Fonte: MagNews
Telemarketing e lead generation per aziende
Il telemarketing è uno strumento molto valido per la realizzazione di lead generation per aziende ed è utilizzabile sia per le start up che devono farsi conoscere sul mercato, sia per le aziende che sono alla ricerca di ampliare il loro portafoglio clienti o che desiderano presentare nuovi prodotti e/o servizi ai clienti acquisiti. Ogni operazione di telemarketing che mira alla lead generation per aziende ha come punto di partenza lo studio e l’analisi del mercato di riferimento. La fase di analisi è infatti molto utile per individuare contatti che risultino definiti ed allineati con la tipologia di servizio o prodotto offerto. Solo dopo l’esecuzione di questa cernita sarà possibile procedere con la creazione di una lista contatti valida. Successivamente verrà stabilita una precisa strategia comunicativa da seguire che sarà indispensabile per generare il contatto e favorire poi, il rapporto diretto fra cliente e commerciale. Quest’ultimo dovrà essere bravo nel catturare l’attenzione del potenziale cliente focalizzandola sui punti di forza del prodotto o servizio proposto.
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