Lo si vede in circolazione solo da alcuni anni, ma sta già spargendo il panico ovunque e ogni nuova start-up è in cerca di growth hacker, gli hacker della crescita.
Ma cosa vuol dire growth hacking?
L’ideatore di questo termine è Sean Ellis che nel 2010 lo ha coniato cercando di trovare una descrizione per quello che lui stesso aveva cominciato a fare, il growth hacker.
In parole semplici Sean è un consulente che ha aiutato molte start-up a prendere campo molto rapidamente, come DropBox per esempio. Ogni volta che Sean si spostava da una start-up all’altra, il suo posto rimaneva vacante, poiché nessuno riusciva a ricoprirlo in modo degno.
Così fu lui stesso a cominciare a delineare delle caratteristiche per i consulenti da possedere e specializzare, per diventare come lui.
I venditori puri non sarebbero stati in grado di fare questo lavoro, perché ormai troppo incastrati dentro determinati metodi, strategie e modi di pensare.
I marketer considerano budget, spese, conversioni, ecc., mentre un growth hacker non si occupa di tutto ciò, il suo vero obiettivo è infatti la crescita.
La metrica di un growth hacker è la crescita esponenziale: o si cresce sempre di più o si muore.
A causa di questa filosofia devono usare metodi analitici, economici, creativi e innovativi per fare crescere in maniera sempre maggiore il numero di clienti della propria azienda: questo è quello che un hacker della crescita deve fare.
Per spiegarti meglio il concetto di cosa sia il growth hacking posso dirti che non è completamente vero che il fenomeno è nato qualche anno fa: Mc Donald’s per esempio, già negli anni ’50, aveva ristoranti in ogni uscita nelle interstates, essendo partito da piccoli locali in stradine di passaggio. Questo è un esempio di hacking della crescita, perché mostra come Mc Donald’s abbia sfruttato l’afflusso di clienti, maggiore nelle interstates rispetto alle strade di città, per aumentare le sue vendite.
Come si può sfruttate l’hacking della crescita per la propria azienda?
Ci sono alcuni passaggi da tenere ben a mente e seguirli rigorosamente:
1. Assicurati di creare un prodotto che i clienti desiderano veramente. Ti sembra ovvio? Prova a metterlo in pratica e scoprirai la difficoltà.
2. Non illuderti di poter scegliere tutti come target.
3. Scegli il percorso che più si adatta al tuo obiettivo: virale, come il caso di DropBox; ‘appiccicoso’, basti pensare a Crazy Egg e all’esperienze incredibili che crea per intrattenere e coinvolgere le persone il più a lungo possibile; retribuito, esempio lampante è Groupon, che spende una certa cifra per l’acquisizione di un cliente che porterà guadagni nettamente superiori rispetto alle spese fatte.
4. Vuoi aumentare le conversioni più in fretta? Dovresti provare a rimuovere alcuni campi dal modulo della pagina di attivazione. Rimuovendone solo uno si potrebbe incrementare il tasso di conversione del 26%, ma quale togliere? Quei campi che forzano il cliente a fare qualcosa di più impegnativo, come registrare una carta di credito. Il cliente anche se non ha ancora fatto nulla, si sente in qualche modo vincolato.
5. I ‘Best Consumer’ sono quelli che comprano abitualmente da te, quindi investi denaro nel conservare i più fidati, invece di campagne dispendiose per trovarne di nuovi. Il nuovo cliente medio spende circa il 90% in meno rispetto a un acquirente abituale.
6. Aumenta il valore del tuo prodotto, non rivelarlo tutto e subito, ma poco per volta e i clienti avranno motivi sempre diversi per acquistarlo.
7. Fai in modo che alla domanda ‘consiglieresti questo servizio a un tuo amico’ il cliente risponda sempre si.
8. Rendi il tuo prodotto o servizio sempre migliore e quindi torna a ripetere il punto 6.
12 Settembre 2018
